*銷售的心理狀態

從走出校門就開始做銷售，到現在已有十二年了。從一個銷售“學徒”，到能夠獨當一面，到管理一個銷售團隊，到管理整個公司，再到現在的創業，始終沒有脫離開銷售，經歷了很多的成敗。也見到過眾多的銷售人員，目睹過他們的成長和成功，也見識了生意場中的殘酷。我參加過不少培訓，有的是被別人培訓，有的是培訓別人。培訓對于銷售人員的重要性，就如同訓練對于士兵的重要性。實際上，我總感覺有很多培訓并沒有產生多大效果、帶來什么價值。
　　我總體的感覺是，現在的銷售培訓，過多地注重于技巧，而忽略了素質。技巧的使用，*是需要因人而異、因地制宜的，而這種對技巧的靈活運用恰恰是很多參加培訓的初中級銷售人員無法做到的。千萬不要迷信培訓中講到的那些一招一式，我見到過不少類似邯鄲學步的笑話，銷售員學了銷售的技巧，生搬硬套，結果還不如當初自然為之的效果;有的銷售員學了與客戶握手時要充滿自信，不分對象，一律把人家的手攥得直疼;談判中有個技巧就是要堅決地向對方攤牌，有人學以致用結果導致談判破裂。
　　我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有不少人的風格和手法非常樸實甚至是笨拙。是什么使他們成為銷售高手呢?是素質。現在開始有一些對于銷售人員素質的培訓了，大多是從美國引入的培訓體系和內容。美國人常用的詞是competence，有翻譯成競爭力的，有翻譯成制勝力的，其實我覺得用“素質”這個詞zui直接而恰當。我曾經自己總結過銷售高手應該具備什么樣的素質，現在仍然覺得可以用這九項來概括：快樂心、激情動力、捕捉時機、洞察力、震撼力、同情心、計劃條理性、人際敏感性、專注結果。
　　這九個素質中，我zui重視的就是“快樂心”，因為我覺得它zui重要，而且zui難修煉，起碼以我自己的體驗是這樣。至于其它八項，我覺得沒什么主次之分，人各不同。而“快樂心”，對所有人都是zui重要的。
　　我曾經發過幾個帖子，提到了體育明星的例子。九幾年的時候，出了個“跳水女皇”高敏，她在所有參加的世界大賽中都獲得了，風光榮耀無人能敵，可以說是非常成功了。她現在在加拿大埃德蒙頓的大學俱樂部里教跳水。據她自己說，她現在不愿去回憶當運動員時的那段時光，甚至想從記憶里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些、獎杯，甚至連以前跳水的照片都藏起來。為什么呢?因為那段日子沒有快樂。高敏承受的壓力太大了，所有人都認為她是不能失敗的。無休止的訓練、比賽，帶來的是更大的期望和壓力。她想盡早退役，甚至想過給自己制造點傷病來提早解脫。她現在在選拔俱樂部的隊員時，zui看重的不是她們的水平和身體素質，而是看她們是不是真正喜愛跳水、是不是能從跳水中獲得快樂。
　　上海在八十年代曾經出了個朱建華，把男子跳高的世界記錄連續破了三次，提高了三厘米。遺憾的是他在奧運會和世錦賽上都沒有獲得過。他破世界記錄有兩次是在國內，一次是在德國，都不是世界重大賽事。后來他自己回憶說，在小比賽上，他每次跳之前，心里都是只想著每個動作的細節，然后就跳了，就破了記錄了;在大賽上，他總是無法讓自己集中精力在動作上，總在想如果跳過去會怎么樣、如果跳不過去會怎么樣，結果呢?就是跳不過去了。我現在還記得二十多年前看電視轉播他比賽時的情景，印象zui深的就是他始終緊皺的眉頭。
　　不要期望在成功后才有快樂，而是要在過程中體驗快樂，否則，沒有快樂的心態，很難成功，即使達到了所謂的成功，離快樂反而越來越遠了。
　　做銷售和打仗、競技一樣，每天都要面臨成敗，非贏即輸。如果不是熱愛銷售這種職業，不能體味其中的快樂，就必然經不起那么多的挫折和打擊，銷售就一定做不成功也做不長久。
　　快樂心的確不是培訓能培訓出來的，而是要靠修煉。快樂心和天生的一些性格特點有關，也與后天的經歷和積淀分不開。只有快樂心才能戰勝所有的sales幾乎每天都要遇到的挫折感，只有快樂心帶來的平常心才能使sales在銷售過程中的每個關鍵點上作出正確的判斷和應對。